Sky的报告结束后，Steven做了下深呼吸，说：“视频硬件产品和信息系统的数据处理是我们的专长，而且根据贵公司的本次项目需求，我司特别对产品做相应的技术设计。我们不能说我们的产品是最好的，但我们敢说，我们这次设计的产品最合适贵公司的。”
听了Steven的话，郑建军点了点头。Steven停下等待郑建军提问，但他却发现郑建军似乎并没有提问的意思。Steven继续说：“不知贵公司对这个方案是否认可，或是觉得哪方面我们需要沟通的？”
“这个项目需要多长时间？”郑建军问。
“计划六个月”Steven说，“但这得看贵公司的进度。关于施工方面，我们不参与。我们只提供产品和技术服务。”
“关于施工方面，不是我们本次所需要沟通的问题”郑建军说，“费用过高了些。”
“对于定制的产品，一般都是要有这么大的利润空间的，这是行业里的通常做法，税前25%的利润，其实并不高。”
“据我了解，税前20%的利润才是你们行业里的通常做法”郑建军抬头看向Steven道。
郑建军这话一出，让在坐的人都愣了一下，都抬起头齐刷刷的看向他。陈颖感到的是震惊，她从不知道郑建军对IT这行有这样的了解。面对众人的震惊和发愣，郑建军只是笑了笑。
Steven对眼前的郑建军可谓是佩服了。但他很快就从震惊中恢复了神态，说：“郑总看来对IT行业有一定的了解啊！没错，20%的税前利润是行业里的通常做法，但这次我们是针对贵公司的需求而单独做的产品开发设计，所以，我们才做到25%的利润，并且是税前。虽说这样的利润空间看起来是高，但实际并不是。”
“因为是根据需求而做？”郑建军问。
“是的”Steven很坚定的说，“我们前期进行的测试，那些测试产品不是现在的产品，而是重新开模生产，并且多次改进，这项目花费可以说是不菲。我们所有的测试数据都是真实的。”
Steven用红外笔指着大屏幕上的画面说：“你们看，这是监控的时实画面，这是我方经过贵公司同意后，临时安装的测试机。画面清晰”，Steven转头对Sky说：“画面拉近，并做360度时实画面查看。”
镜头拉近，并进行了360度画面的旋转播放。Steven坐回座位，说：“这款产品采用的是分辨率为1080P的高清镜头，这是当前整个行业里最高的分辨率产品。大家看看，这是从38层往下看的画面，这是最角落的画面”，Steven指着画面讲解。
钟辉看向郑建军，只见他点头后，钟辉说：“你们提到的专人和7X24的服务，能解释下吗？”
Sky也看了Steven一眼，Steven点头后，他说：“7X24，大家都知道，即7天24小时，我们这7X24的服务是指电话专线服务。如果遇到技术问题，可拨打7X24的专线，如果专线无法解决的问题，将会转到线下由工程师上门解决。工作时间工程师会上门进行技术问题的解决。”
Steven转向郑建军，说：“7X24专线服务相信友商都做不到，专业工程师服务就更不用说了。没有哪家友商会有专人负责，而这一点我们却能做到。”
“你们的服务年限？”钟辉问。
“三年”Sky答。
“三年有点短了”郑建军说，“机器一般三年内都不会有什么问题。”
这是一个实质性的问题，Steven可以理解，正如郑建军说的那样，机器一般三年是不会有问题的。别说三年了，十多年也不会有太大的问题，而有问题的往往是安装在硬件里的的软件。他明白郑建军所指的并非硬件的服务年限，而是软件的服务年限。这是他们未在PPT里体现出来的。
对于这个实质的问题，Steven再清楚不过了，现在他需要对此做出表态：“硬件的服务年限，我们将在三年的基础上提升到六年，硬件几年软件就几年。”
“这些你们是否写进合同里？”
“是的，这是必须的。以免日后引起不必要的纠纷”Steven非常肯定的答道。
“你们能确定吗？不会有阴阳合同？”
“当然。合同的详细规定必须我们双方共同确定后方可签约的。合同会规定我们双方的权利和义务，如果有问题产生，双方都可以启动投诉程序。当然，我希望我们双方不走这样的程序”Steven很认真的说。
这个谈判会议开了近三个小时。双方未能当天达成协议的关键问题是利润点的问题。盛世地产提出的是15%，而德丰公司坚持25%，双方都需要些时间在各自的内部沟通。所以约定一周后再进行第二轮的谈判。
“坐吧。我们边吃边聊”进了餐厅，Steven对随行的一行人边说边坐了下来。
服务员端上了茶水，陈颖双手捧着杯子，一边啜饮一边看着安静不语的三人。Steven在看菜单。
Steven给服务员报完需要点的菜后，转头对在坐的三人说：“别紧张了。我们边吃边聊。人是铁，饭是钢，一顿不吃饿得慌。事儿要做，饭也要吃。”
“听老板的。我们今天放开了吃。老板，这顿你请？”James献媚的说。
“行，我请。就当慰问你们吧。今天辛苦你们了”Steven笑笑说。
“老板，我可以点个血鸭吗？”陈颖怯怯的问。
“行。点吧点吧！”Steven笑说。
“老板，15%，这，这，这能搞吗？”James苦笑问。
Steven看着James的脸，他拿起杯子，喝了口茶，吃了一块血鸭。陈颖注视着他，心想：小心！这家伙准备放招了，看来又是长篇大论的轰炸是不可避免的了。
“你们觉得LX会做到15%吗？”Steven拿起餐巾拭拭嘴后问。
陈颖和James对视一眼后，异口同声的说：“不可能。”
在坐的都知道，只有做到税前利润20%才是有钱可赚的。但做到15%的话，可以说是利润微薄，那做不下就毫无意义了。
Steven将一块血鸭夹到自己的碗里，抬起头说：“20%我们是不会有问题的。相信盛世地产也是明白这一点的。”
“那为什么他们还要一直压在15%呢？”陈颖望向Steven问。
“我猜LX可能也是在20%。否则他们不会一直压在15%”，Steven说完，将一块血鸭放进嘴里：“嘶~够辣。Candy点的这道菜不错。”
“谢谢老板的夸奖。这是我喜欢的菜式之一”陈颖冲着Steven得意一笑。
“嗯，这道菜不错。盛世地产这个客户更不错”Steven笑说，“这个客户有点棘手，但问题不大。我们应该是可以拿下来的。”
Steven此话一出，立即引来三人齐刷刷看过去的眼神。Steven看向三个人后，拿起汤勺给自己的碗里舀了一勺汤，背稍稍往后靠去，继续说：“如果LX的价格低于20%的话，对方是不会压我们在15%的。从这一点上看得出对方是倾向于我们的，否则不会将价码压在15%，也不会提出关于技术服务年限的问题来，并且我们的测试设备还没有被撤下来。”
Steven的这一分析和提醒，让在坐的三人顿时茅塞顿开：“如果不是有意向，根本无须提出一些问题，也无须压价。他们完全只走个过场就完了，就如那些他们接触到的“陪标”Case一样。花几个月的时间让一家公司在自己的公司的Case上进行N多次的产品测试，最后竟然要放弃合作，而不是中途就结束。除非脑子有问题才会不合作。”
看着兴高采烈的三人，Steven一泼冷水浇到了他们的头上：“这只是我自己的猜测。最后的结果也许不是我猜的那样，如果LX拿到了合同，也不奇怪。”
“你说的“如果”是什么意思？难道不会有变数？”Sky问。
“这只是我的猜测而已。也许LX会把价格放在15%呢，谁也不能保证这样的事儿不发生，不是吗？”Steven耸耸肩说。
“要是LX的价格在15%的话，他们完全不用跟我们谈了呀，直接把合同给LX不就得了？”陈颖提出了自己的疑问。
“这你就不明白了”James说，“如果LX将价格做到15%的话，对方是相信我们一样可以做的。在同等的价格上，对方才会考虑其它方面的因素，如技术报务及产品性能等。当然，也会优先将产品性能及技术服务考虑在先，再考虑价格的。这得看对方的侧重点在哪儿先。”
“那你说他们的侧重点在哪儿呢？”陈颖问。
Steven停下夹菜的动作，说：“这很难说，各50%吧！”
Steven忽然想起了什么似的说：“我觉得我们有八成的胜算。”
“老板，你能不能一次把话说完呀？一会儿50%，一会儿八成的。到底是多少呀？”陈颖抗议道。
“这事儿我得跟Ken沟通下”Steven说，“先吃饭吧，明天我跟Ken沟通沟通。”
这顿饭陈颖吃得很不安。看着Steven不紧不慢地嚼着菜，她不知道Steven面上的平静是否是为了让她们不受影响而佯装出来的。因为看似平静的面孔，眼神却是严肃的。
在陈颖她们离开后，郑建军与钟辉就今天谈判在郑建军的办公室开了个小会。
郑建军翻看会议记录：“说说吧！”
钟辉看了看在坐的人一眼，发现没有人有发言的意思，他想了想，说：“我先来说说吧。从技术及产品性能层面来说，德丰公司的产品是适合我们的。而即插即拔的技术是目前较先进的，如果某个硬件有问题，也不会影响我们的使用。”
“但是德丰公司的报价高了，比LX的报价高了200多万”一个五十来岁，又矮又胖的男士说。这个男人是盛世地产广州办的财务总监王发科。
郑建军抬起头看向王发科，问：“如果德丰公司的合同价格做到20%的话，是否可以和LX的拉平？”
王发科推了推眼镜，说：“LX同样也可以做到20%。不管双方做到多少，LX的价格都比德丰公司的低。”
“但我们后续的成本会增加”钟辉说，“根据双方测试的数据来看，德丰公司可以说将LX甩出好几条街，还有就是硬件和软件系统的稳定性来说，德丰确实是比LX的强。这会减少我们很多不必要的麻烦，这就减少了我们往后升级的不少费用。”
钟辉说的是事实，如果往后对硬件和软件进行升级的话，不仅是时间上的耗时，这么多的设备如果升级或是更换的话，确实是一笔不小的支出。
郑建军皱了下眉，又坐下，说：“行，我知道了。我马上向总公司反馈。这两天内应该会有结果，时间也不早了，你们先回去吧，有决定了我会通知你们。”
待钟辉一行人离开郑建军办公室后。郑建军再次拿起德丰和LX的方案书翻阅了起来，其实他十分清楚这两家公司的方案是无法进行对比的。很明显，德丰的方案远胜于LX，他也十分倾向于德丰。对于几千万的项目他是有权决定的，只是现在这个项目有总公司给予施压，他也知道施压方来自何处。如果能平衡这种关系，他倒很愿意，但他知道这是不可能的。他觉得自己应该坚持原则，于是他给秘书拨打了个电话，让秘书帮他订回BJ的机票。
Steven到办公室的第一件事儿，就是拿起电话，给Ken打过去。
“我们昨天和盛世地产谈判了”Steven告诉Ken，“他们的条件是税前利润的15%。我没有同意，我们将价格守在20%。但软、硬件由三年升到六年。”
“他们没同意？”Ken问。
“是的”Steven说，“LX的价格比我们少，具体少多少不清楚。但我猜测应该是利润的15%，否则对方不会提15%的要求。”
“你的意思是希望我们也做到15%是吗？”，对于Ken的问话，Steven不语，Ken接着说：“哪怕我们的利润做到15%，LX的价格照样会比我们的低。”
“我知道”
“既然你知道，那我们就无需在价格上做文章”Ken说，“盛世地产不是“国”字头的企业，虽然他们会有一些来自他方的压力，但还不至于无法自行做决定的。账一算就很清楚了。”
“那就不用理会过多了吧”Steven说。
“我知道你在担心什么”Ken说，“没什么好担心的。这是我们意料之中的事儿，不是吗？”
“虽说是我们意料之中的事儿，可这就对我们的战略布局是有影响了。”
“我都说了，这没什么好担心的。官方还是得给我们一条生路的，否则就不会有外来资金参与进来。”
“好吧，我知道有时候是我想多了”Steven握着话筒耸耸肩说。
“坚持20%是没错的。这也是我们的底线和原则。”
“好吧，就按你说的吧！”
放下了电话，Steven打开电脑，在群里发了一条消息：坚持20%，这是底线，也是原则。
王发科在一张纸上写了写，递给了郑建军，郑建军接过一看，抬起头，说：“20%我们接受。但六年的软、硬件技术服务短了些，升到十吧~”
Sky转头低声对Steven说：“他不是认真的吧？”
Steven说：“他是认真的。”
“开什么玩笑”James说，“十年？这时间也太长了，谁知道十年后会是怎样。”
Steven看向Sky，Sky说：“十年不是问题，问题是十年后的硬件就不一定能跟软件匹配得了。到时很有可能得更换设备，那问题就大了。”
“十年后的事儿谁能说得准的”James说，“保不准十年后我退休了，或是我离职了。这事儿也就不了了之了。”
听闻James这一番话，陈颖知道他所要表达的意思，于是投向James一记轻视的眼神，说：“别忘了你还要买他们的房子，别到时人家服务不周到时，你别跳出来。”
“好了，别闹了。这是什么时候？什么地方？”Steven轻责一声说。
这几个人嘀嘀咕咕一阵后，Steven抬头说：“郑总，十年的服务做不到。我们能做到的是软件十年，硬件六年。”
郑建军同样跟钟辉及其他人一阵嘀咕后，说：“好，那就按20%，硬件六年，软件十年。具体的付款和其它事项形成合同的形式吧”，郑建军站了起来，向Steven伸手：“希望我们合作愉快。”
Steven也站了起来，回握：“合作愉快。”
盛世地产项目与德丰达成了合作协议。该合作是陈颖第一次正式参与的合作项目，在有惊无险的情况下完了她的第一次谈判，虽然主角不是她，但她收获不少。
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